Il Coach non dà consigli. Per ascoltare davvero si deve fare silenzio!

“Parla se sei interrogato!” “Non fare domande!” “Non essere curioso!”, “Cosa ne dici?” Quante volte, sin da piccoli, ci siamo sentiti ripetere queste frasi? Siamo abituati dall’infanzia a dover dire, dire, dire … e mai a chiedere. Da adulti, un malinteso senso del concetto di assertività valorizza colui che afferma il proprio pensiero, mai colui che ascolta quello degli altri. Valorizza chi dà consigli, mai chi aiuta gli altri a ragionare. Poi diventi grande, e magari diventi coach: e soprattutto se sei coach ti accorgi che devi imparare uno stile di relazione completamente opposto, che pone al centro l’ascolto e non il consiglio.

Ma per bravo che uno sia come coach, una certa abitudine a “dire la nostra” rimane lì in agguato, nella nostra mente. E così, mentre il cliente si esprime, parla, ci tocca tenere a freno i pensieri, le parole che ci verrebbero alla bocca da sole. Per di più c’è sempre il rischio che sia il cliente stesso a sollecitarti un consiglio: “Cosa dovrei fare secondo te? Mi dai un consiglio?”

E poi diciamocelo: sentirsi chiedere un consiglio, e darlo, è gratificante per il nostro stesso Ego. E quel signore lì, il nostro Ego, è difficile da tenere a freno quando viene solleticato.

Dal punto di vista delle neuroscienze, quando il cliente riceve un consiglio viene coinvolta solo la parte razionale del suo cervello. Quella emotiva, no. Ecco perché, per quanto possa sembrare “razionalmente” convinto, il cliente che riceve un consiglio resta, sul piano emozionale, piuttosto freddo.  Ma noi coach sappiamo che deve usare anche le risorse emozionali (forse addirittura più che quelle razionali).

Ora, noi come coach non “crediamo” che il cliente abbia in sé tutte le risorse che gli servono per darsi le risposte che gli servono: no, non lo “crediamo”. Lo sappiamo. E sappiamo anche che se gli fornissimo una soluzione, per quanto buona, sarebbe per lui la soluzione di qualcun altro. Non una sua soluzione. Se la applicasse, la responsabilità del successo (o dell’insuccesso, Dio non voglia …) sarebbe nostra, non sua.

Basti pensare a un (ipotetico, ma fino a un certo punto) esempio, che traggo da un articolo presente sul sito ICF  (https://coachfederation.org/blog/from-the-toolbox-do-you-give-advice-to-your-clients), dal titolo “Dalla cassetta degli strumenti: dài consigli ai tuoi clienti?”,  postato da Teri-E Belf e Michael Marx il 15 gennaio 2015:

“Marcella, pianificatore finanziario e coach con credenziali, stava istruendo Anne, che si era concentrata sull’assumersi la responsabilità della sua gestione finanziaria. La conversazione si concentrò sulla fattibilità di investimenti socialmente responsabili. Anne chiese a Marcella quale compagnia fosse abbastanza solida per investimenti socialmente responsabili. Alcune settimane dopo, Marcella e Anne si incontrarono con lo scopo di scambiare informazioni sugli investimenti finanziari. Dopo che Marcella ebbe dato i suoi suggerimenti, Anne seguì i suoi consigli sugli investimenti e perdette del denaro. Anne ricorderà che Marcella, la coach, le ha dato le informazioni, o Marcella, il pianificatore finanziario?

Potrebbe non essere parte del nostro lavoro dare consigli, ma fa parte dell’idea sbagliata e del mito che un coach sia anche un consulente. Se dai consigli o la tua opinione, assicurati di esplorare come si adattano ai valori, alle ipotesi e alle prospettive del cliente. Non limitarti a dare il tuo consiglio. Rifletti se il tuo motivo di dare consigli è la tua necessità di dare o la necessità del cliente di ascoltarlo. Assicurati che se il cliente sceglie di agire, l’intestino e il cuore sono stati inclusi nelle considerazioni, non solo la testa.”

 

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