Ovvero come vendere l’invisibile. Se sei un coach o comunque un libero professionista, vendi dei servizi come la consulenza personal branding. E il servizio è un prodotto un po’ strano: di solito si usa dire che sia intangibile, anche quando sto uscendo dal dentista con la guancia dolorante, personalmente non sono così certo che sia intangibile…
In realtà, più che intangibile, è un prodotto che viene consegnato nello stesso momento in cui lo si produce. Non lo si può immagazzinare: non se ne possono produrre un certo numero di “pezzi” da stoccare in un magazzino, pronti per la consegna. È un prodotto che non può nascere senza la collaborazione del cliente: se vado dal dentista ma non apro la bocca, lui non può lavorare.
È un prodotto che non può essere visto, provato, assaggiato “prima”; quando lo vendi, il cliente lo compera (se lo compera) fidandosi delle tue promesse. E compera a scatola chiusa qualcosa di invisibile.
Questione di fiducia…
In effetti il tuo cliente non compera tanto il servizio in sé: compera te. Il tuo tempo, ma soprattutto la tua professionalità, la tua credibilità come professionista. Compera la consulenza personal branding se ritiene che così troverà le risposte giuste per le domande che si sta facendo; ha bisogno di capire se saprai comprendere le sue necessità, se eroghi un servizio che davvero fa al caso suo, letteralmente: cioè se saprai occuparti con successo della sua situazione in particolare, e non di quella di chissà quali altri clienti. Si chiede se si troverà bene con te come persona. Si domanda perché dovrebbe pagare proprio te, e non qualcun altro.
… e questione di tempismo.
E la risposta a tutte queste domande (la risposta giusta per lui!) la deve trovare con chiarezza con il minor sforzo e nel minor tempo possibile. Infatti, in un mondo in cui siamo abituati a ricercare ciò che ci serve sul WEB, dove veniamo letteralmente bombardati di stimoli che dobbiamo leggere e capire in pochi secondi, non siamo più abituati a messaggi lunghi che richiedano un certo sforzo cognitivo.
IL TUO BRAND
“Brand” in inglese vuol dire marchio. Per estensione di significato è tutto quanto ti rende riconoscibile sul mercato: il che vuol dire che è tutto ciò che ti distingue dagli altri, nella percezione di chi lo vede. Come ha detto Jeff Bezos, fondatore di Amazon. “Il tuo brand è ciò che dicono di te quando non sei nella stanza”.
Cosa intende dire Bezos? Intende dire che non conta tanto ciò che tu credi di essere, cosa credi di offrire, cosa credi che ti renda unico, quanto ciò che i tuoi clienti pensano di te.
In breve, è la ragione per cui qualcuno sceglie te per una , proprio te e non un altro professionista.
La costruzione del proprio brand passa per anceh per la propria grafica e comunicazione, dal logo al bigliettino da visita al proprio sito. Io mi sono servito di Gruppo Digi per il mio.
LA SOSTANZA È IMPORTANTE, MA…
C’è chi pensa che però quello che conta sia essere bravi nel proprio lavoro, con l’idea che “prima o poi” la propria competenza e serietà verrà ripagata… È una pia illusione. Perché puoi esser bravo quanto vuoi, ma se nessuno lo sa, nessuno comprerà. Del resto, non è una buona idea nemmeno quella di andarsene in giro gridando qua e là quanto siamo bravi. Per vero che possa essere, non è granché credibile. E allora? Una consulenza personal branding potrà cambiare le cose , al contrario convinzioni limitanti saranno un ostacolo.
DA DOVE VIENE IL SUCCESSO
E allora, certo che si deve essere bravi, ci mancherebbe altro. Ma bisogna anche saperlo far percepire in maniera credibile, non basta dichiararlo. Il WEB pullula di gente che si autodefinisce “il migliore”: il miglior formatore, il miglior public speaker, il miglior coach, il miglior quello-che-vuoi. Ma la tentazione, leggendo una frase autoelogiativa del genere, è di fuggire a gambe levate (il più delle volte, con piena ragione…).
ROVESCIARE LA LOGICA INTUITIVA
Il primo errore da non fare è di raccontarsi partendo dal servizio. Dopo tutto, uno ha un servizio da vendere, quindi per venderlo comincia a parlare del suo servizio, giusto? Sbagliato! Al possibile cliente, mi si perdoni la franchezza, non importa un bel niente di noi e del nostro servizio, se non nella misura in cui pensa che possa risolvergli dei problemi. Pensaci: siamo tutti pagati per risolvere dei problemi a qualcun altro… perché se no?
Quindi non si può catturare l’attenzione, e tanto meno l’interesse, di un potenziale cliente cominciando a parlare di noi. Immagina un prodotto di bellezza: nessuno te ne parlerà descrivendoti la formula chimica dei suoi ingredienti, il meccanismo d’azione biochimico a livello cellulare per spianare le rughe. Chi vende quella crema, non vende la crema: vende bellezza. Beh, diciamo speranza…
Chi vende polizze assicurative non può mettersi subito a descriverne i tecnicismi: perché non vende quelli. Vende tranquillità. Vende una certa idea di futuro. Vende sicurezza.
Chi vende formazione, non vende tanto i contenuti del corso: vende progresso personale, vende migliori risultati, minor fatica nel conseguirli. E chi vende coaching non vende il suo mirabolante metodo: vende l’idea che finalmente il cliente riuscirà a trovare le risposte giuste a domande che si faceva inutilmente da tempo.
VENDERE RISPOSTE: E POI?
Attenzione però: tutto questo ancora non basta. In fondo, tutte le creme di bellezza vendono speranza, tutti gli assicuratori vendono tranquillità per il futuro, e così via.
Come si fa a catturare l’attenzione, e trasformarla prima in interesse e poi nel desiderio di contattare proprio te come professionista? Come ci si può riuscire, nel brevissimo tempo che il distratto cliente dedicherà al nostro messaggio?
Quello che devi trovare, e che può davvero farti riconoscere in una folla indistinta di professionisti, è ciò che davvero ti distingue dagli altri.
E ciò che ti distingue non lo devi inventare: esiste già. Sei tu. Cosa rende inimitabile e irripetibile quella persona che vedi nello specchio? Cosa rende unico il suo modo di essere coach, avvocato, personal trainer? Lo hai già capito: lo trovi dentro di te.
DOVE SI TROVA?
La chiave di tutto è ciò in cui credi. È la tua filosofia professionale. Sono i valori che ispirano il tuo modo di essere coach, o avvocato, o insegnante, o personal trainer, o sarto o parrucchiere.
E questo per una ragione molto semplice: comprerà il tuo servizio qualcuno che si riconoscerà in quello che affermi. Qualcuno che sentirà echeggiare nelle tue parole la voce dei suoi stessi valori. Come vedi non è tanto una questione di bisogni. Se sta cercando un coach per una Consulenza personal branding, certo che pensa di averne bisogno. Ma il punto è; quale coach sceglierà? Sceglierà il coach che sentirà più vicino al suo modo di sentire e di pensare. Perché riterrà giustamente che si sentirà meglio compreso, più a suo agio.
Ricorda: il punto non è fare affari con chi ha bisogno di quello che vendi, ma con chi crede in quello in cui credi tu.
IL CURRICULUM NON SERVE A NIENTE, SE È SOLO UN ELENCO
Puoi avere un curriculum vitae lungo un chilometro, pieno di successi, di certificazioni, di referenze, di riconoscimenti… ma non serve a niente se non parla di te come persona. Di chi sei veramente quando lavori. E questo lo possono dire soltanto i valori in cui credi davvero.
Ti sarà certamente capitato di conoscere una persona nuova. All’inizio non sai praticamente niente di lei. Te la presentano. Una delle prime cose che ti vengono dette è il mestiere che fa. Puoi già dire di conoscerla? Nemmeno per idea. Dopo un po’ che chiacchierate, scopri che è sposato con due figli e gli piace il surf: puoi dire di conoscere questa persona? Di conoscerla veramente? Niente affatto.
Dopo un po’, se si è instaurato un minimo di feeling, può darsi che inizi a descrivere i suoi obiettivi come genitore, i criteri con i quali educa i figli, o le cose che lo appassionano (o che considera frustranti) nel suo lavoro: si mette cioè a parlare dei suoi valori.
Ecco: quello è il momento in cui inizi a conoscerlo, a capire che tipo è. A poterne immaginare i comportamenti quotidiani. E concluderai che è una persona con la quale dopo tutto non potrete fare amicizia, con la quale sarà meglio non toccare certi argomenti per non litigare; oppure al contrario che approfondire la sua conoscenza potrebbe essere davvero interessante, stimolante. Come minimo, gradevole.
PAURA?
Dunque devi dichiarare i tuoi valori umani e professionali (meglio non parlare di politica, beninteso…). Alcuni hanno una certa ritrosia a farlo, si chiedono: ma non sarà che dichiarando troppo esplicitamente i miei valori (per esempio la trasparenza, la schiettezza), allontanerò una certa percentuale di potenziali clienti?
La risposta è sì, certamente. È inevitabile, non si può piacere a tutti, perché non tutti condividono i nostri stessi valori. Tuttavia devi considerare che se non parlerai sinceramente di ciò in cui credi, alcuni si riconosceranno in ciò che dici. Altri no, ovviamente. Ma se non lo farai otterrai solo il risultato di annoiare chi ti sta leggendo. E non riuscirai a incuriosire e interessare quasi nessuno.
Insomma, devi riuscire in poco spazio a far percepire che conosci e comprendi i problemi del potenziale cliente (comincia da quelli), per poi proporre il tuo modo di affrontarli, che è poi il tuo modo di essere professionista, il quale deriva dalle cose in cui credi.
Facile? No. Ma non partire da questi presupposti (da una Consulenza personal branding) ti porta lontano dal successo.
